Internet-Matratzen - „Wer soll das glauben?“ - Ein Interview
Ich habe schon vieles an Werbeaussagen in der Matratzen-Industrie gehört. Nun habe ich ein Interview eines Internet-Matratzen-Anbieters gelesen, welches durch die Aussagen das Geschäftsmodell solcher vermeintlich «hippen» Anbieter sehr gut aufzeigt. Diese Aussagen finde ich als Branchen-Kenner unprofessionell und teilweise fast lächerlich. Doch so geht es, wenn unerfahrene Neu-Anbieter in einem bekannten Markt etwas «neu erfinden wollen»», ohne dass sie wirklich fundiert über die Gegebenheiten Bescheid wissen. Man erfindet eine Geschichte – wie man es anders «cool» finden würde – und verbreitet mit Hilfe von Investoren dieses Geschäftsmodell als eine «revolutionäre» Idee. Gleichzeitig will man damit die bewährten Anbieter «altmodisch» aussehen lassen. Vielleicht nennt man dies auch «Marketing by Rebellion»? Aber mit viel Wunschdenken und wenig Nutzen für die Kunden.
Dann denke ich mir bei so einem Interview, dass die möglicherweise angesprochenen Menschen ein solches Geschäftsmodell sowieso entlarven und diese «Rebellion» auch wieder vorbei geht, wie viel anderes vorher. Denn im Markt der Matratzen und Schlafsysteme geht es am Schluss um eine wahrnehmbare Leistung bzw. einen richtigen Nutzen (= Gut schlafen) und ein langjährig aufgebautes Vertrauen. Die Kompetenz hinter dem Anbieter ist sehr wichtig.Anbieter bleiben in unserem Markt nur mit langjähriger, seriöser Arbeit erfolgreich. Es ist viel Erfahrung gefragt. Viele Erkenntnisse über viele Jahre.
Am Schluss des Interviews frage ich mich: «Wer soll dies wirklich seriös glauben?» Das können nur «Junge», «Unerfahrene», «Uninteressierte» oder «enttäuschte Matratzen-Käufer» sein.
Ein Interview als Beispiel für dieses Geschäftsmodell
Ich möchte dieses Interview zum Anlass nehmen, aufzuzeigen, was sich hinter diesem Geschäftsmodell solcher Internet-Matratzen-Anbieter versteckt. Die Aussagen, welche einer der Gründer der Firma EVE macht, gelten auch für andere Internet-Matratzen-Marken wie CASPER, EMMA, BRUNO, MUUN, BODYGUARD, usw.. Alles ist fast gleich, ob bei der Namensgebung, beim Ein-Modell-Angebot, beim Günstig-Preissegment, bei der Werbung, bei der Abwicklung oder bei der Rückgabe.
Zudem möchte ich diesen Internet-Anbietern etwas entgegentreten, da Schlafkomfort in der Schweiz ein wichtiges und seriöses Thema ist. Viele Aspekte, welche von den «lässigen» Internet-Matratzen-Anbietern als nicht so wichtig vermittelt werden wollen, sind aber wichtig. So die Produkt-Kompetenz für verschiedene Bedürfnisse oder die langjährige Erfahrung in der Entwicklung mit entsprechenden Lösungen und Materialien, welche bei guten Matratzen normalerweise im Vordergrund stehen und Vertrauen erzeugen. Auch die Beratung, welche die verschiedenen Kunden-Bedürfnisse erkennt und das richtige Produkt bestimmen kann. Erfahrung und Kundenvertrauen kann ein Anbieter jedoch nur über viele Jahre mit seriöser Arbeit aufbauen. Zeit, welche neue Internet-Anbieter nicht haben können und wollen.
Man muss sich auch bewusst sein, dass wir in der Schweiz beim Schlafkomfort eines der weltweit höchsten Qualitäts-Niveaus haben, welches wir halten sollten. Gut schlafen ist zu wichtig, um es wegen dick aufgetragenen Werbeversprechen günstiger Internet-Matratzen-Anbietern qualitativ schlechter werden zu lassen. Günstige, aber bessere Matratzen gibt es bereits auf dem Markt. Neue Lösungen müssen auch in der Zukunft von Spezialisten erfunden und entwickelt werden.
Meine generellen Einschätzungen zu Internet-Matratzen-Anbietern habe ich in dieser Rubrik in einem anderen Artikel geschildert > «Internet-Matratzen – Warum?.
Vernichtendes Urteil über EVE von Stiftung Warentest Deutschland
„Matratze Eve - gut gegen Feuer, schlecht für die Gesundheit“
Zitat aus Test: Mangelhaft schnitt dagegen die Matratze "Eve" des britischen Anbieters Evematress ab. Im Test bildete sich nicht nur eine unangenehme Liegekuhle, die erholsamen Schlaf verhindert. Die Eve verpestete beim Auspacken auch die Raumluft mit allergieauslösenden und schleimhautreizenden Substanzen. Diese verfliegen zwar größtenteils innerhalb von 24 Stunden. Dauerhaft problematisch ist aber das enthaltene Flammschutzmittel TCPP. Es steht im Verdacht, krebserregend zu sein.
EVE MATRATZEN - Porträt
EVE ist eine E-Commerce-Firma, welche nur ein Matratzen-Modell im Günstig-Segment als die «perfekte» Matratze für alle Bedürfnisse aggressiv bewirbt. Es gibt keine Beratung, der ganze Verkauf wird über das Internet abgewickelt, die Lieferungen und Retouren werden organisiert. Die Gründer kommen aus der Informatik. Man setzt sich über herkömmliche Hersteller und deren Kompetenz hinweg, handelt dementsprechend anders und zeigt, dass die Matratze selber nicht wichtig ist. Man will den «bisher langweiligen Verkauf» und die «langweilige Beratung beim Fachspezialisten» mit «nur ein paar Klicks Im Internet» übergehen. Die Matratzen-Modelle solcher Internet-Anbieter liegen bei ca. 400 bis 700 Fr. (Grösse 90/200 cm). In der Schweiz entspricht dies dem günstigen Einsteiger-Segment.
Aufbau
Gründerteam EVE
Zu den Aussagen aus dem Interview von EVE
(Zitate aus dem Online-Magazin «Starting up» - Interview mit der Geschäftsleitung von EVE Matratzen, Felix Lobkowicz)
Wie ist die Idee entstanden, eine neue Edelmatratze zu kreieren?
Antwort des EVE GL-Mitglieds Lobkowicz: «Jas und James (die Gründer) fanden Matratzenkauf einfach grauenhaft: Nervig, zeitraubend und langweilig. Kein Mensch gibt gerne so viel Geld für ein langweiliges Produkt in öden Geschäften aus. Und dann stimmt noch nicht mal die Customer Experience. Die beiden haben einfach überlegt, welcher Kauf der nervigste ihres Lebens war – und da lag die Matratze ganz weit vorne. Ein Research hat ergeben, dass aber genau der Matratzenhandel noch ein weitgehend weisser Fleck im E-Commerce ist. Also haben sie sich überlegt, wie man den Kauf eines so elementaren und wichtigen Produktes besser gestalten kann. Und so entstand die Idee zu EVE.»
Kommentar von Roman Corbat: Die Gründungsidee war den langweiligen Kauf bzw. die Beratung im Fachgeschäft auszuschalten. Die Wahl auf Matratzen fiel nach einer Analyse verschiedenster Produkte. Sie hätten auch andere Produkte vertreiben können. Es ging also nicht zuerst darum, ein gutes Produkt zu entwickeln. Parallel gibt es jedoch mehrere Firmen, welche in der gleichen Weise argumentieren und arbeiten. Wer war zuerst und wer hat wen kopiert?
«Vom Namen bis zum Produkt über den Service – wir machen den Matratzenkauf in allem besser und gehen auf Kundenbedürfnisse ein.»
Wie kann man so den Matratzenkauf besser machen, wenn man alles Wichtige weglässt? Weil man die Kompetenz nicht hat und damit es günstig wird mit mehr Profit?
«Natürlich war die Qualität von EVE dabei ein ganz wesentlicher Punkt. Schließlich verbringen wir im Schnitt ein Drittel unseres Lebens auf einer Matratze. Darum sollte man sich auch genügend Zeit lassen bei der Kaufentscheidung. Ein kurzes Probeliegen im Geschäft reicht eben einfach nicht aus.»
Die Qualität ist mangelhaft oder bedenklich. Beim Test hat «Stiftung Warentest» sogar Stoffe festgestellt, welche im Verdacht stehen, krebserregend zu sein! Vom Produkt und den Materialien verstehen sie also nicht viel. Sogar nach den eigens geschilderten «70’000» Prototypen? > das ist utopisch und beschämend!
Plötzlich ist die Beratung doch wichtig? Das ist eine kontroverse Aussage zum Geschäftsmodell, wo Beratung langweilig ist und weggelassen wird. Darum soll man einfach «blind» im Internet bestellen?
Felix, bitte erzähle uns, wer das Gründerteam von eve mattress bildet? Und welche Erfahrungen hattet ihr zuvor mit Matratzen? Wie habt Ihr zusammengefunden?
«Das Gründerteam bilden Kuba, Jas, James und ich. Ich bin über Jas zum Team gekommen. Wir sind alte Kollegen und haben uns beim Surfen in San Francisco zufällig getroffen. Jas wusste, dass ich beim Internet-Giganten Zalando viel operatives Know-how hinsichtlich E-Commerce gesammelt hatte. Und weil die Produktion und Lieferung tausender eve-Matratzen eine echte logistische Herausforderung ist, hat er mich aufgrund meiner Expertise an Bord geholt. Ein reibungsloser Bestellprozess und eine super Customer Journey sind mit die Basis unseres Erfolges. Jas und James sind Pioniere im Online-Matratzenhandel. Schon 2011 waren sie in dem Business tätig. Damals allerdings noch mit einer anderen Firma. Kuba, ein alter Bekannter von Jas, ist dann 2014 dazugestoßen. Er hat damals nach einer neuen und spannenden Herausforderung gesucht, nachdem er die Paralympischen Spiele 2012 in London kreativ betreut hatte und Head of Marketing bei Channel4 gewesen war. Die Möglichkeit eine bis dahin so langweilige Industrie wie das Matratzen-Business kreativ neuzudenken und ihr neues Leben einzuhauchen – das hat ihn gereizt. Das Ziel war und ist, aus Matratzen ein sexy und spannendes Produkt zu machen. Wir haben ein sehr starkes Gründer- und Management-Team das über viel ECommerce-, Marketing- und Business-Erfahrung verfügt und somit alle für den Erfolg wesentlichen Kompetenzen abdeckt.»
Bei einer Firma, welche Produkte als Hersteller anbietet, muss das Produkt, die Herstellung und der Kunden-Support am Wichtigsten sein. Bei solchen Internet-Matratzen-Anbieter dreht sich alles um Werbung, Verkauf, Transport. Nicht um das Produkt oder die Beratung.
Die Herstellung der Matratze wird nicht selber gemacht. Die Kontrolle über das Produkt hat man nicht selber. Es ist ein «notwendiges Anhängsel oder Übel».
«Wir setzen auf ein einziges, dafür aber perfektes Produkt, anstatt den Verbraucher mit tausend Auswahlmöglichkeiten und unterschiedlichen Produkten zu verwirren. Die Menschen wollen nicht zwischen tausenden von Modellen wählen, sondern suchen ein Produkt, das perfekt passt.» eve passt für beinahe alle Schlaftypen. Natürlich ist Schlafen etwas Individuelles – aber unsere Matratze ist so konzipiert, dass sie weder weich noch hart und damit für sehr viele Menschen eine ideale Schlafunterlage ist.»
Für jeden, der sich etwas bei Matratzen auskennt, ist klar, dass es sehr viele unterschiedliche Kunden-Bedürfnisse gibt. Darum gibt es auch verschiedene Matratzen. Dass nur ein Modell für alle Bedürfnisse gehen soll, hat mit dem Geschäftsmodell zu tun. Als neues Unternehmen ginge es viel zu lange und wäre sehr aufwendig, ein seriöses Sortiment für mehrere Bedürfnisse aufzubauen und in den Markt zu bringen. Eine Botschaft mit «nur ein Modell für alle» macht alles einfach und sehr effizient.
Dass ein Modell nicht für alle geht, macht die extrem hohe Rücksendungsquote von ca. 65 %* aller verkauften Matratzen deutlich. (*Insider-Informationen) Diese hohe Rücksendequote ist jedoch eingeplant.
Etwas schmunzeln muss man, wenn man sieht, dass eine Person für Produktenwicklung und Innovation zuständig ist. Das einzige Matratzen-Modell ist sehr einfach aufgebaut und sieht bei den anderen Internet-Matratzen-Marken fast gleich aus. Die Entwicklung von ein paar Lagen Schaumstoff und Latex aufeinander gestapelt ist im untersten Segment schon lange bekannt und überzeugt kaum jemand in der Branche. Dazu kommt die sehr einfache Stoff-Hülle. Hier wird etwas vorgegaukelt.
Für einen erfahrenen Entwickler ist zudem die Auswahl der verschiedenen Lagen kontraproduktiv. Man merkt, dass kein eigentliches Produkt-Konzept dahintersteht und keine Person, welche zumindest etwas Entwicklungserfahrung hat. Die verschiedenen Lagen entsprechen je einem «Thema» aus dem Markt, damit alles etwas vertreten ist. Also wirklich «weder Fisch noch Vogel»:
Schaumstoff (allgemein), Latex (Natur), visco-elasisch (medizinisch).
Speziell zu erwähnen ist, dass Latex und visco-elastischer Schaumstoff etwa das Wärmste in Matratzen ist und leicht Hitzestau verursachen.
Was sind die Besonderheiten eurer Matratze?
«Wir haben von Anfang an mit einem preisgekrönten Designteam zusammengearbeitet. So war es möglich, ein perfektes Design zu entwickeln und etwas extrem Bequemes herzustellen, das auch noch richtig gut aussieht. Unsere Kombination aus drei Premium-Schichten ist aktuell das Beste, was es an responsiven, unterstützenden Schlafoberflächen gibt.»
Das mit dem Design ist nun wirklich sehr «billig» gemacht. Alles sehr einfach aussehen zu lassen wird anscheinend irgendwo preisgekrönt!? Ganz sicher sieht diese Matratze sehr günstig aus und hat nichts mit einer vorgegaukelten Edelmatratze zu tun. Glauben sie das selber?
Wie bereits geschildert: Mit Premium-Qualität hat dies wirklich überhaupt nichts zu tun. Vielleicht in einem Entwicklungsland. Es sind günstige Schaumstoffe, welche erst noch bedenklich sind. Das Beste auf dem Markt ist wohl ganz weit weg.
«Eve ist antiallergisch, temperaturregulierend und passt sich der individuellen Schlafposition und dem Körper durch den elastischen Viscoschaum perfekt an.»
Das sind nur Werbeaussagen:
- Temperaturregulierung = Latex und visco-elastischer Schaum sind für Matratzen das Wärmste und erzeugen bekannterweise eher einen Hitzestau.
- Antiallergisch: Ist dies speziell behandelt und wie? Dies geht kaum, es ist eher nur ein Stoff.
- Passt sich an: Jedes Material, welches nicht ganz hart ist, passt sich an. Bei jedem Material kann man dies sagen.
Was unterscheidet eure Matratze von Konkurrenzprodukten?
«Eve ist einzigartig im Markt. Während sich die meisten auf das "gute Nacht" fokussieren, konzentriert sich eve auf ein gutes Aufwachen. Welche Schlafmarke da draußen positioniert sich schon als „energy brand“?»
Diese Idee und dieser Auftritt gab und gibt es sicher schon seit 30 Jahren bei vielen Marken. In der Schweiz warben in den letzten Jahren genau damit Hüsler Nest, Happy, Roviva, Bico, Superba ….
«Die Entwicklung von eve hat vier Jahre gedauert – das ist kein Schnellschuss gewesen. Über 70.000 Prototypen gab es und entsprechend viel Kundenfeedback. Wir haben eve immer wieder verbessert und angepasst bis wir schließlich die aktuelle Komposition und das Design entwickelt hatten – in unseren Augen die perfekte Matratze. Eve ist eine dreischichtige Matratze aus hochwertigen Materialien: die neueste Generation von Memoryschaum, atmungsaktiver Komfortschaum und stützender Kaltschaum. Diese Komposition garantiert Atmungsaktivität, gute Beweglichkeit bzw. Punktelastizität und passt sich dem Körper individuell an. Eve ist antiallergisch und CertiPUR-zertifiziert. Und last but not least legen wir großen Wert auf Design. Wir arbeiten mit Top-Produkt-Designern zusammen.»
Das ist ein Witz. 70'000 Prototypen. Für diesen einfachen Aufbau genügten ein paar wenige Stück. Stellt man sich vor, wie lange dies gedauert hätte, was dies gekostet hätte, um nur ein Modell mit so einem einfachen, günstigen Aufbau auf den Markt zu bringen, wird es noch lächerlicher. Und die Konkurrenten haben fast den gleichen Aufbau! Ich denke, die können höchstens die Kunden mit den gekauften Matratzen als Prototypen gemeint haben.
Den Rest habe ich vorher schon beschrieben.
«Diesen Design-Ethos spürt man, wenn man unsere Website besucht, erlebt man beim Öffnen der eve Box und sieht man direkt am Produkt. Unser Design Anspruch zieht sich wie ein Faden durch die gesamte Customer Journey. Eve ist nicht einfach eine Matratze, sondern eine Philosophie. Das unterscheidet uns im Wesentlichen vom Wettbewerb.»
Ok ...., wenn sie so wollen …
Wie ist euer Vertrieb organisiert?
«90 Prozent des Vertriebs läuft direkt über unsere Webseiten – also den Shop. Und 10 Prozent über ausgewählte Marketing Partner. Wir produzieren in Großbritannien.»
Seit ca. 50 Jahren gibt es auch schon Versandhandel, auch mit Matratzen.
